ДДБ ДОМ - Домокомплекты для каркасных домов из ДДБ (деревянной двутавровой балки).

Услуга: Маркетолог на аутсорсе

Ниша: B2b и B2c. Производство.

Продукт: Деревянная двутавровая балка и Каркас-конструкторы из неё.

Время продвижения: Январь - Апрель 2025 года

Цель: увеличить продажи продукции на 10% от плана без маркетинга.

Задачи: систематизация работы маркетинга, запуск новых источников трафика.

Деревянная двутавровая балка широко известна в узких кругах. Её применяет в строительстве домов, бань, складов и другом малоэтажном строительстве.

Её использую для каркаса каркасных домов, перекрытий стен, в устройстве кровельной группы.

Особенность данного продукта в том, что перемычка выполнена не из ОСБ, а из ФСФ фанеры. Что повышает прочностные характеристики балки.

Сама сборка каркаса напоминает конструктор - есть инструкция, все детали промаркированы, в комплекте идёт крепёж. Для сборки требуется 2 человека и несколько дней работы.

После сборки каркаса можно обшивать стены, добавлять утеплитель и закрывать тёплый контур.

Срок сборки каркаса сокращается с 1 месяца до 1 недели. Ошибки при сборке минимизируются. Срок эксплуатации повышается. Балка не вибрирует, не раскачивается.

Когда мы пришли на проект - компания уже несколько раз пробовала в маркетинг.

Был сайт, запускали Авито с платным продвижением, работала команда по SEO. Но результатов не было, лиды поступали не системно и не с этих источников.

Основной канал продвижения компания видела в строительных выставках, мероприятиях, участие в клубах строителей.

Нужно было систематизировать работу по маркетингу, наладить лидген и достигать финансовых показателей. В своей работы мы всегда смотрим до выручки и продаж, для этого плотно общаемся с собственником и руководителями отдела продаж.

Кроме того - сильный маркетинг убеждает потенциальных дилеров в успешности продукта. По сути мы делали продвижение и для дилеров.

Прямая целевая аудитория: строители каркасных домов, торговые сети и магазины, которые будут готовы стать дилером и продавать оптом.

Дополнительная целевая аудитория: самостройщики, которые хотят собрать дом собственными силами.

Конечная целевая аудитория: будущие владельцы загородного дома

Опишем пошагово что было сделано для достижения поставленных задач:

По итогу было составлено ТЗ по работе с сайтом + отправились на поиски подрядчиков с опытом.

Для этого провели встречу с командой заказчика, пообщались с текущими дилерами. Был составлено большой рабочий документ где описывали ЦА, какие параметры для них важны, почему и как с ними работать.

По каждому запросу переходили в Яндекс, проверяли выдачу.

Стратегия работы в Авито: размещаем по 100 новых объявлений ежедневно с сегментацией по типу и размеру домокомплекта и разным городам представленности продукции.

Регулярно работали с карточкой товара для повышения открываемости. На скрине выше видно старую карточку с каркасом и новую с готовым домом. Конечный потребитель не покупает материал, он покупает мечту о доме.

Картинки генерировали с ИИ. Тексты применяли из позиционирования и ChatGpt.

Выбранная стратегия начала приносить результаты через 2 дня после запуска. Пошли первые обращения от конечных потребителях. Отдел продаж закрутился.

Выкупили несколько статичных номеров, повесили на сайт и авито разные номера. Для менеджеров вывели цепочку переключений номеров.

Сразу выявили затыки с неответами менеджерами и работой вне скрипта продаж. По сути Манго окупил себя за первую неделю работы. Далее его интегрировали в CRM Битрикс24 и РОП мог внутри системы отслеживать работу отдела.

Далее планомерно работали с наполнением сайта: сменили описание сайта с описанием продукта, добавили информацию в карточку товара.

Упростили путь конверсии: убрали лишние поля в заказе товара, убрали корзину и сделали вместо этого "Оставить заявку"

Отдельного внимания заслуживает КВИЗ. Пользователь отвечает на несколько последовательных вопросов и отправлять заявку на расчёт. Менеджер получает ответы и данные о лиде в телеграм чате и CRM системе.

Задача квиза - упростить подачу заявки. По сути в режиме опроса мы квалифицируем лида. Менеджер понимает кому он в итоге звонит:

Забегая вперёд - больше всего заявок давал именно квиз. И даже дилеры заходили именно с квиза.

Внутри каждой кампании разделение на группы в зависимости от посадочной страницы:

Отдельно разводили регионы присутствия, где можно купить продукт у заказчика или его дилера: Москва и Московская область, Краснодарский край, Ленинградская область.

Тестировали разные стратегии и в итоге остановились на ручных ставках.

Средняя цена лида в строительной тематике от 2 000 руб. Так как ранее контекстную рекламу не запускали - мы ориентировались на неё.

Пример статистики с контекстной рекламы.

Что важно: мы считаем маркетинг целиком. Не просто рекламный бюджет, но и стоимость подрядчиков. Таким образом клиент получает объективную стоимость своих сделок.

Сверху фиксируем самые важные показатели, без "воды".

За период с января по апрель:

Качественный лид - контакт, который заинтересован в покупке продукции заказчика. Ищет именно каркас конструктор или балку, а не стройку дома.

Рекламный бюджет: 139 000 руб.

Контакты получены: 208 Стоимость контакта: 667 рублей

К сожалению отследить сколько лидов ушло в работу отдела продаж отследить не удалось, CRM систему вели не корректно.

По отзывам отдела продаж, конверсия в качественный лид 30%.

Рекламный бюджет: 66 000 руб с НДС

Лидов получено: 11

Качественных лидов в отдел продаж: 7

Ушли в оформление договора: 5 (один из них взял дилерство в своём регионе)

Стоимость договора: 13 200 руб

Фраз в работе по выведению в ТОП-10: 95

Выведено фраз в ТОП-10: 29

Трафик: 544 посетителя, прирост 32%

Лиды: 20 (дополнительно проверяли в связке CRM, Яндекс метрика, Манго)

Качественных лидов в отдел продаж: 15

Ушли в оформление договора: 7

Маркетинг не работает без отдела продаж. На старте работ столкнулись с тем, что отдел продаж был не готов к обработке входящих обращений. В итоге в марте Заказчик сменил Руководителя отдела и менеджеров. Качество обработки повысилось, но работа отдела ещё велась.

Учитывать сезонность, но продолжать работу рекламы в несезон. Длинный цикл сделки, особенно весной. Люди получали консультации, проводили встречи и договаривались на поставку домокомплектов в апреле и мае. Но фактически клиенты приходили и в Январе. Мы собирали контакты за копейки и прогревали их, пока конкуренты ждали начала высокого сезона.

Учитывать особенности аналитики и не делать скоропостижных выводов. При продвижении расширением количества объявлений на Авито не стоит равняться на кликабельность и конверсию из показа в контакт. В каждом отдельном объявлении идёт своя конкуренция за внимание клиента, поэтому где-то встречалась конверсия 100% - 1 показ - 1 контакт. А где-то откручивалось по 100 показов и был 1 контакт. Для точности показаний необходимо работать на большой объёме данных за длительный период, от 3-5 месяцев. Тогда можно вывести более чёткую статистику по показам.